Habilidades blandas
En diversas charlas con profesionales del derecho llegamos, por distintas cuestiones, a la pregunta: “¿qué vende un abogado?”. Las respuestas van por distintos lados, pero para hacer foco en lo más mencionado, nos inclinamos por la idea de que un abogado vende confianza. Más allá de resultados en juicios y asesoramientos, el proceso por el que la mayoría de los clientes elige a un profesional está ligado a la confianza. Es casi imposible para el cliente evaluar técnicamente al abogado. Confía en él.
Las
relaciones comerciales tienen que tener un componente importante de empatía. Y
acá es dónde las habilidades blandas (soft
skills) cobran una importancia vital en el desarrollo del negocio
de los abogados. Siempre complementarias a las habilidades duras, es decir, las
exigencias profesionales de conocimiento técnico (relacionadas a la formación
académica y el expertise necesario
para trabajar en los distintos mercados), es cierto que muchos profesionales
cuentan con una sólida formación, pero no todos poseen las habilidades
necesarias para dejar de manifiesto su conocimiento frente al cliente. Las
capacidades blandas deben estar presentes en cualquier persona con fuertes
habilidades técnicas: la clave es la integración de ambas.
El
concepto puede pensarse como el resultado de combinar rasgos, características y
competencias personales que manifiestan cómo una persona se relaciona con los
demás. En pocas palabras, atributos personales que indican un alto nivel de
inteligencia emocional.
Son
atributos casi imposibles de cuantificar, pero que juegan un factor importante
en los ámbitos empresariales. En una entrevista de hace unos años para nuestra
revista, Juan Cambiaso hablaba acerca de que el abogado debía ser “una persona
interesante” (VER
VIDEO). Un concepto que apunta también a las habilidades blandas.
Pareciera
que la valoración de estas habilidades llega de la mano de la irrupción
tecnológica en la práctica profesional. Por supuesto que no es casual. La buena
noticia es que las máquinas podrán procesar, argumentar y hasta pensar, pero
difícilmente puedan generar un lazo directo de confianza y afectivo con el
cliente. Podríamos decir que todo hard necesita
un soft “diseñado”
a medida, que lo gestione, que lo lidere y acompañe hasta la consecución de los
objetivos. He ahí la clave de acción.
La
valoración de las habilidades naturalmente depende un poco de la industria en
la que estemos focalizándonos, pero algunas de las que figuran en un listado
relativamente exhaustivo son: autonomía, autorregulación, autoliderazgo,
integridad, capacidad de atención y de escucha, interés, curiosidad, flexibilidad,
organización y planeamiento, responsabilidad personal y social, capacidad de
reflexión, proactividad, pasión, motivación intrínseca, lógica divergente,
humildad, aprendizaje continuo, empatía, liderazgo positivo, capacidad de
síntesis y de argumentación, gestión del tiempo, generación de confianza,
facilidad de expresión y habilidades de comunicación, habilidad negociadora,
capacidad de trabajo en equipo, habilidades en resolución de conflictos y de
toma de decisiones.
Para
desarrollarlas, existen desde técnicas de coaching y design thinking, hasta estrategias en el ámbito de la
redacción y oralidad en lenguaje claro y empatía (especialmente con quienes hoy
no la tenemos), solo por mencionar algunas herramientas en la búsqueda hacia la
mejora de las competencias laborales.
Si
bien estas habilidades son más comunes en profesionales de sectores de servicio
al consumidor, de salud, de recursos humanos o de ventas; en otros, como la
industria musical, la arquitectura, la ingeniería civil o el derecho son menos
habituales. Eso quiere decir que hay mucho camino por recorrer en pos de la
transformación de la profesión.
A
continuación, conoceremos algunas experiencias al respecto. (VER NOTA COMPLETA)